Erfolgreiche Gehaltsverhandlungen: Überzeugen Sie mit starken Argumenten

Das Drumherum

Abgesehen von der letztlichen Argumentation können zunächst einmal schon die Umstände entscheiden, ob einem Gehaltsgesuch nachgegeben wird oder nicht.

Als Faustregel für den richtigen Zeitpunkt gilt generell ein Zeitfenster von 18 – 24 Monaten. Wer öfter fragt, kann leicht vom Chef abgewiesen werden; wer zu selten eine leistungsangemessene Bezahlung fordert, erweckt hingegen den Anschein, er strenge sich nicht genügend an. Wichtig ist jedoch, dass Sie eine Forderung nach mehr Geld immer an konkreten Leistungen festmachen können.

Waren Sie einfach nur 1 1/2 Jahr länger in der Firma, ohne sich weiter entwickelt zu haben, wird Ihrem Ansuchen kaum stattgegeben werden. Deswegen ist eine langfristige Vorbereitung auf ein Gehaltsgespräch unabdingbar! Geben Sie schon Monate zuvor Gas und sammeln Sie Ihre Erfolge, um später selbstbewusst verhandeln zu können.

Zudem gilt es als ratsam, nicht in Krisenzeiten des Unternehmens nach einem höheren Lohn zu fragen. Auf diese Weise wirken Sie im schlimmsten Fall vermessen und egoistisch. Warten Sie lieber ab, bis das Unternehmen wieder schwarze Zahlen schreibt.

Die richtige Vorbereitung

Wie bereits erwähnt, ist alleiniger Bezugspunkt für Ihre Gehaltsverhandlung auch Ihre Leistung. Konnten Sie in den letzten Monaten Erfolge verbuchen, sollten Sie diese unbedingt erwähnen. Am besten fertigen Sie eine Liste an, auf der Sie alles sammeln, was eindeutig für Sie spricht. Da sich Vorgesetzte häufig von Zahlen beeindrucken lassen, gilt hier: Je konkreter, desto besser. Wie viel hat die Firma durch Sie gespart? Wie viele Neukunden konnten Sie anwerben? Je genauer Sie Ihren Mehrwert für die Firma beziffern können, desto glaubwürdiger wirkt das Argument.

Neben den eigenen Leistungen sollte man aber auch die eigenen Gehaltsvorstellungen kennen. Ratsam ist es hierfür, sowohl das Wunschgehalt als auch die absolute Verhandlungsuntergrenze im Vorneherein festzulegen. Als Orientierung können dabei branchenübliche Tarifverträge oder eine Internetrecherche dienen. Das online-Portal Lohnspiegel beispielsweise bietet eine umfassende Datenbank für Durchschnittsgehälter vieler verschiedener Sektoren. Grundlegend gilt jedoch: Eine moderate Gehaltserhöhung bewegt sich häufig im Rahmen von 3-10%.

Ein weiterer Tipp: Fragen Sie bei Ihrem Chef nicht direkt nach einem Termin für Gehaltsverhandlungen. Formulierungen wie „Ich würde gern mit Ihnen über meine berufliche Perspektive sprechen.“ oder „Wann hätten Sie denn Zeit für ein persönliches Feedbackgespräch?“ wirken professioneller und signalisieren die Bereitschaft, die eigene Leistung und Stellung im Unternehmen zu reflektieren.

Die Argumente

Sind alle vorhergehenden Hürden genommen, kommt es nun darauf an, im Gespräch mit dem Chef sicher zu verhandeln. Allgemeine Phrasen oder Totschlagargumente gibt es dabei nicht. Wichtig ist, dass Sie Ihre Leistungen gezielt darstellen und begründen, warum es sich für die Firma lohnt, Ihnen mehr zu bezahlen. Mögliche Argumente können sein:

Argument 1:

„Die Firma spart Geld durch mich!“

Konnten Sie in den letzten Monaten Einsparungen vorschlagen, die auch nachhaltig umgesetzt wurden? Haben Sie Zusatzaufgaben übernommen, die sonst durch eine Zeitarbeitskraft hätten erledigt werden müssen, wie beispielsweise die Vertretung einer kranken Kollegin? Konnten Sie mit Partnerfirmen günstigere Konditionen oder sogar Rabatte aushandeln? Dann sollten Sie das auch erwähnen. Denn wer persönlich für Einsparungen sorgt, der kann auch einen Anteil an diesem eingesparten Geld fordern.

Argument 2:

„Ich steigere den Gewinn der Firma!“

Doch nicht nur wer Geld spart hat eine gute Ausgangsposition. Ebenso von Vorteil ist es, wenn Sie aktiv dazu beigetragen haben, den Gewinn der Firma zu maximieren. Haben Sie zum Beispiel neue (Groß-)Kunden an Land ziehen können? Oder eventuell sogar ein komplett neues Geschäftsfeld erschlossen? Haben Sie Ausschreibungen gewonnen oder Fachartikel veröffentlicht, um Ihrer Firma zusätzliche Aufmerksamkeit zu verschaffen? All diese Dinge lassen sich hervorragend als Verhandlungsbasis nutzen.

Argument 3:

„Ich habe nachhaltig meine Qualifikation verbessert (und bin deshalb auch mehr wert)!“

Haben Sie stets den Durchblick, was aktuelle Trends Ihrer Branche angeht? Kennen Sie sich aus mit den neuesten Softwareentwicklungen? Haben Sie eine Fremdsprache erlernt, die in der Firma kaum jemand spricht oder Fortbildungen besucht, um die sich zuvor noch niemand Gedanken gemacht hat? Haben Sie eventuell sogar durch ein nebenberufliches Fernstudium Doppelqualifikationen erworben?

Dann sollten Sie Ihren Vorgesetzten hierauf unbedingt aufmerksam machen! Denn: Wer mehr bekommt, muss dafür auch mehr zahlen. Verkaufen Sie sich auf Dauer unter Wert, wird Ihnen hierfür niemand von selbst einen Ausgleich anbieten.

Argument 4:

„Ich habe mehr geleistet und/ oder mehr Verantwortung übernommen!“

Allerdings lässt sich die eigene Leistung nicht nur an der erhöhten Qualifikation messen. Auch ganz praktische Tätigkeiten und Ansätze können Ihnen Rückendeckung in der Gehaltsverhandlung geben. Haben Sie beispielsweise Personalverantwortung übernommen, indem Sie neue Kollegen eingearbeitet oder einen Praktikanten betreut haben? Verschaffen Sie sich mittels Urlaubsvertretungen oder Rotation Einblick in andere Arbeitsfelder der Firma und erweitern so Ihren Horizont? Haben Sie eine Projektleitung übernommen oder erfolgreich zu Ende geführt?

Dann erwähnen Sie das auch! Je öfter und nachhaltiger Sie die Bereitschaft signalisieren, über den Horizont Ihrer eigen Aufgaben hinauszudenken, desto besser.

Die absoluten Dont’s

Neben den oben aufgeführten, beinahe unschlagbaren Argumenten für eine Gehaltserhöhung gibt es ebenso auch Fettnäpfchen, in die Sie während einer Gehaltsverhandlung besser nicht treten. So sollte beispielsweise kein Vergleich zu Kollegen oder gar anderen Firmen gezogen werden. Fokussieren Sie sich in Ihrer Argumentation auf sich selbst!

Auch persönliche Gründe bleiben besser außen vor. Dass alles immer teurer wird oder demnächst ein neues Auto angeschafft werden muss, wird keinen Vorgesetzten interessieren. Auf diese Weise erwecken Sie eher das Gefühl, Sie könnten nicht mit Ihrem Geld haushalten.

Der schlimmste Fehler ist jedoch, persönlich oder aggressiv zu werden. Auch wenn die Verhandlung nicht so läuft, wie Sie sich das vorgestellt haben: Beleidigen Sie niemals Ihren Chef! Auch die Androhung einer möglichen Kündigung wirkt in den meisten Fällen kontraproduktiv. Bleiben Sie stattdessen gelassen und versuchen Sie, mögliche Einwände sachlich zu entkräften. Paraphrasieren Sie lieber eines Ihrer Argumente erneut, statt die Beherrschung zu verlieren. Wer einen kühlen Kopf behält, kann die eigene Sache auch gelassener vertreten und einen professionellen Eindruck hinterlassen.