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auf Lecturio Online-Kurspakete für Ihr Unternehmen. (Gültig bis 31.12.2022)

Kontaktieren Sie uns gern telefonisch unter: 0341 9899 4748 oder via Mail: sales@lecturio.de

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Gesprächsleitfaden Vertrieb: Mit Fragetechniken Kunden begeistern

Gesprächsleitfaden Vertrieb: Mit Fragetechniken Kunden begeistern

Vertriebsgespräche sind eine besondere Herausforderung. Sie bieten ein Produkt an und der Käufer hat hoffentlich das notwendige Interesse und Bedarf. Wenn das eine oder andere noch nicht hinreichend besteht, können Sie mit geschickten Fragen viele Türen öffnen und den Kunden für Ihr Produkt begeistern. Nicht immer ist die direkte, progressive Werbung das Beste. Mit klugen Fragetechniken lässt sich viel erreichen. Dabei gilt es, einige Tipps zu beachten. Wir sagen Ihnen, welche.
gesprächsleitfaden vertrieb
Lecturio Redaktion

·

27.10.2023

Inhalt

Schulen Sie Ihre Mitarbeitenden und sichern Sie den Erfolg und die Innovationsfähigkeit Ihres Unternehmens

Mit welchem Geschäftspartner haben Sie es zu tun?

Sie kommen in ein Verkaufsgespräch mit Herrn Xylophon und Frau Ypsilon. Was wissen Sie über beide? Wahrscheinlich noch nicht viel. Einige Merkmale können Sie an der Kleidung und am Auftreten ablesen.

Andere, wie beispielsweise verfügbares Kapital, Bedürfnisse an das Produkt und die Kaufmotivation, liegen Ihnen noch verborgen. Der erste Eindruck ist oft entscheidend, kann jedoch trügen. Führen Sie Ihr Vertriebsgespräch über das Telefon, fehlen Ihnen diese Informationen ganz. Sie müssen also – in dem einen Fall etwas mehr, in dem anderen etwas weniger – durch geschickte Fragen das Interesse und den Bedarf Ihrer Kundschaft ermitteln.

Wenn Sie es richtig anstellen, können Sie sogar das Gespräch so lenken, dass Ihr Kunde nicht den Eindruck erhält, Sie hätten ihm „etwas aufgeschwatzt“. Vielmehr soll der Erwerb Ihres Produkts seinen eigenen, gerade entdeckten Bedürfnissen entsprechen.

Die 5 Tipps im Fragebusiness

Fragen sollen helfen, das Verkaufsgespräch zu strukturieren und das passende Produkt aus Ihrem Angebot wählen zu können. Folgen Sie dabei dem Schema: Fragen – Zuhören – Paraphrasieren/ Feedback holen

1. Ein Verkaufsgespräch ist kein Verhör

Fragen Sie in einem Vertriebsgespräch ausgewogen nach den Kundenwünschen und stellen Sie zugleich die gewünschten oder benötigten Informationen zur Verfügung.

2. Vermeiden Sie rhetorische Fragen

Auch wenn Sie als Vertriebler voll und ganz von Ihrem Produkt überzeugt sind, sollten Sie rhetorische Fragen vermeiden, die nur der Überleitung zu Ihrer eigenen Antwort dienen.

3. Fragen als Leitfaden für den Verkauf

Lassen Sie sich Fingerzeige für den Verkauf geben. Dies können Sie durch geschickte Fragen erreichen, wie „Welche Eigenschaften schätzen Sie besonders?“, „Was macht für Sie ein schönes Layout aus?“, „Was gefällt Ihnen an diesem (oder einem vergleichbaren) Produkt besonders gut?“ – oder im umgekehrten Fall: „Was gefällt Ihnen an Produkt X denn gar nicht?“.

Dies vermittelt Ihrem Kunden den Eindruck, in seinen Wünschen und Ansprüchen erhört zu werden. Manche Personen benötigen einen solchen Frage-Antwort-Dialog, um sich überhaupt erst einmal über die eigenen Erwartungen und Bedürfnisse an das Produkt klar zu werden. Hier können Sie Ihre Produkterfahrung hervorragend einsetzen.

4. Fragen zur Angebotsoptimierung nutzen

Fragen Sie nach den speziellen Merkmalen, Vorteilen oder Eigenschaften, die Ihr Angebot aufweist. Fragen Sie, wie wichtig Ihrem Kunden diese oder jene Eigenschaft ist. Durch diese Filterfragen können Sie das optimal passende Produkt aus Ihrer Palette auswählen.

Bei all dem ist klar, dass es die berühmte „eierlegende Woll-Milch-Sau“ nicht gibt. Notieren Sie sich – später, nach dem Gespräch – mögliche Kritikpunkte, unerfüllte Produktspezifikationen oder geäußerte Funktionalitätswünsche. Somit können Sie die gestellten Fragen auch zur Produktoptimierung nutzen.

5. Schwierige Fragen gut verpacken oder ganz zum Schluss stellen

Sicherlich ist es für Sie interessant, was sich Ihr Kunde leisten kann oder leisten möchte. Stellen Sie Fragen nach der Investitionshöhe jedoch behutsam.

Wie fragen Sie richtig?

Die einfachste Grundregel des Fragens sind die wichtigen Ws: was, wer, wann, womit, wodurch, wohin, wie, wozu und so weiter. All diese Wörter leiten offene Fragen ein, auf die das Gegenüber mehr als eine zweikategoriale Ja- oder Nein-Antwort geben oder „vielleicht“ sagen kann. Als geschlossene Fragen gelten somit Fragen, bei denen die Antwortmöglichkeiten vorgegeben sind.

Was braucht der Kunde also wofür? Wissen Sie es schon? Falls ja: Es ist alles gut und Ihr Geschäft in trockenen Tüchern. Falls nein: Sie können sich mit Fragen herantasten und Ihr Produkt mit den spezifischen Bedürfnissen abgleichen.

Frage ist nicht gleich Frage

Grundsätzlich könnte jeder Satz eine Frage sein, der mit einem Fragezeichen endet. Um die richtige Technik zu entwickeln, sollten Sie die wichtigsten Fragetypen kennen. Zwei haben Sie bereits kennengelernt, nämlich offene und geschlossene Fragen. Bevorzugen Sie im Vertrieb offene Fragen, auf welche die Kunden Ihnen individuelle Antworten geben können, und hören Sie aufmerksam zu. Dies ist das A und O. Einige weitere Frageformen sind:

  • Eisbrecherfragen – hiermit ermöglichen Sie den ersten Kontakt. Sie schaffen eine offene, vertrauensvolle Atmosphäre.
  • Überleitungsfragen – Wenn dann Bereitschaft für ein weiteres Gespräch besteht, fahren Sie mit Überleitungsfragen fort. Diese zielen bereits auf erste mögliche Interessen der Kundschaft. Formulieren Sie diese möglichst offen (bspw. „Was darf ich Ihnen zeigen?“, „Suchen Sie etwas Bestimmtes?“, „Wofür benötigen Sie das Produkt XY?“, „Darf ich Ihnen hierzu eine weitere Frage stellen?“).
  • Filterfragen – Mit diesen Fragen können Sie unterschiedliche Bedürfnisse und Interessen erfahren oder mögliche Produktspezifikationen abfragen. Eine Filterfrage hat sich schon im oberen Text versteckt („Falls ja, dann… – falls nein, dann…“).
  • Kontrollfragen – Diese sollten nicht, im strengen Sinne des Wortes, als Kontrolle verstanden und schon gar nicht in einem solchen Tonfall formuliert werden. Kontrollfragen dienen im Vertrieb dem besseren Verständnis und sollten wohldosiert eingesetzt werden. Andernfalls kann bei Ihrem Kunden der Eindruck entstehen, Sie könnten sich scheinbar nicht so artikulieren, dass er richtig verstanden wird. Vermeiden Sie den Eindruck, das Gesagte nicht zu verstehen. Kontrollfragen dienen der Vergewisserung, das Gesprochene inhaltlich richtig wahrgenommen zu haben. Paraphrasieren Sie die Äußerungen Ihres Kunden und lassen Sie sich hierzu eine Rückmeldung geben (bspw. „Habe ich es richtig verstanden: Sie benötigen Produkt X für die Situation Y?“).

Fazit: Übung macht den Meister

Die gelungene Balance zwischen zu vielen und zu wenigen Fragen ist eine reine Übungs- und Erfahrungssache. Durch gezieltes Erfragen kommen Sie in den Dialog mit Ihren Kunden. Aufmerksames Verhalten wird im Vertrieb positiv wahrgenommen. Eine hilfreiche Übung kann der Perspektivenwechsel sein. Wie und wonach würden Sie selbst gerne gefragt werden, wenn Sie nicht genau wissen, wonach Sie suchen und was Sie benötigen?

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eLearning Award 2023

Lecturio und die Exporo-Gruppe wurden für ihre digitale Compliance-Akademie mit dem eLearning Award 2023 ausgezeichnet.

eLearning Award 2019

Lecturio und die TÜV SÜD Akademie erhielten für den gemeinsam entwickelten Online-Kurs zur Vorbereitung auf den
Drohnenführerschein den eLearning Award 2019 in der Kategorie “Videotraining”.

Comenius-Award 2019

Comenius-Award 2019

Die Lecturio Business Flat erhielt 2019 das Comenius-EduMedia-Siegel, mit dem die Gesellschaft für Pädagogik, Information und Medien jährlich pädagogisch,  inhaltlich und gestalterisch
herausragende didaktische Multimediaprodukte auszeichnet.

IELA-Award 2022

Die International E-Learning Association, eine Gesellschaft für E-Learning Professionals und Begeisterte, verlieh der Lecturio Learning Cloud die Gold-Auszeichnung in der Kategorie “Learning Delivery Platform”.

Comenius-Award 2022

In der Kategorie “Lehr- und Lernmanagementsysteme” erhielt die Lecturio Learning Cloud die Comenius-EduMedia-Medaille. Verliehen wird der Preis von der Gesellschaft für Pädagogik, Information und Medien für pädagogisch, inhaltlich und gestalterisch herausragende Bildungsmedien.

B2B Award 2020/2021

Die Deutsche Gesellschaft für Verbraucherstudien (DtGV) hat Lecturio zum Branchen-Champion unter den deutschen Online-Kurs-Plattformen gekürt. Beim Kundenservice belegt Lecturio den 1. Platz, bei der Kundenzufriedenheit den 2. Platz.

B2B Award 2022

Für herausragende Kundenzufriedenheit wurde Lecturio von der Deutschen Gesellschaft für Verbraucherstudien (DtGV) mit dem deutschen B2B-Award 2022 ausgezeichnet.
In der Rubrik Kundenservice deutscher Online-Kurs-Plattformen belegt Lecturio zum zweiten Mal in Folge den 1. Platz.

Simon Veiser

Simon Veiser beschäftigt sich seit 2010 nicht nur theoretisch mit IT Service Management und ITIL, sondern auch als leidenschaftlicher Berater und Trainer. In unterschiedlichsten Projekten definierte, implementierte und optimierte er erfolgreiche IT Service Management Systeme. Dabei unterstützte er das organisatorische Change Management als zentralen Erfolgsfaktor in IT-Projekten. Simon Veiser ist ausgebildeter Trainer (CompTIA CTT+) und absolvierte die Zertifizierungen zum ITIL v3 Expert und ITIL 4 Managing Professional.

Dr. Frank Stummer

Dr. Frank Stummer ist Gründer und CEO der Digital Forensics GmbH und seit vielen Jahren insbesondere im Bereich der forensischen Netzwerkverkehrsanalyse tätig. Er ist Mitgründer mehrerer Unternehmen im Hochtechnologiebereich, u.a. der ipoque GmbH und der Adyton Systems AG, die beide von einem Konzern akquiriert wurden, sowie der Rhebo GmbH, einem Unternehmen für IT-Sicherheit und Netzwerküberwachung im Bereich Industrie 4.0 und IoT. Zuvor arbeitete er als Unternehmensberater für internationale Großkonzerne. Frank Stummer studierte Betriebswirtschaft an der TU Bergakademie Freiberg und promovierte am Fraunhofer Institut für System- und Innovationsforschung in Karlsruhe.

Sobair Barak

Sobair Barak hat einen Masterabschluss in Wirtschaftsingenieurwesen absolviert und hat sich anschließend an der Harvard Business School weitergebildet. Heute ist er in einer Management-Position tätig und hat bereits diverse berufliche Auszeichnungen erhalten. Es ist seine persönliche Mission, in seinen Kursen besonders praxisrelevantes Wissen zu vermitteln, welches im täglichen Arbeits- und Geschäftsalltag von Nutzen ist.

Wolfgang A. Erharter

Wolfgang A. Erharter ist Managementtrainer, Organisationsberater, Musiker und Buchautor. Er begleitet seit über 15 Jahren Unternehmen, Führungskräfte und Start-ups. Daneben hält er Vorträge auf Kongressen und Vorlesungen in MBA-Programmen. 2012 ist sein Buch „Kreativität gibt es nicht“ erschienen, in dem er mit gängigen Mythen aufräumt und seine „Logik des Schaffens“ darlegt. Seine Vorträge gestaltet er musikalisch mit seiner Geige.

Holger Wöltje

Holger Wöltje ist Diplom-Ingenieur (BA) für Informationstechnik und mehrfacher Bestseller-Autor. Seit 1996 hat er über 15.800 Anwendern in Seminaren und Work-shops geholfen, die moderne Technik produktiver einzusetzen. Seit 2001 ist Holger Wöltje selbstständiger Berater und Vortragsredner. Er unterstützt die Mitarbeiter von mittelständischen Firmen und Fortune-Global-500- sowie DAX-30-Unternehmen dabei, ihren Arbeitsstil zu optimieren und zeigt Outlook-, OneNote- und SharePoint-Nutzern, wie sie ihre Termine, Aufgaben und E-Mails in den Griff bekommen, alle wichtigen Infos immer elektronisch parat haben, im Team effektiv zusammenarbeiten, mit moderner Technik produktiver arbeiten und mehr Zeit für das Wesentliche gewinnen.

Frank Eilers

Frank Eilers ist Keynote Speaker zu den Zukunftsthemen Digitale Transformation, Künstliche Intelligenz und die Zukunft der Arbeit. Er betreibt seit mehreren Jahren den Podcast „Arbeitsphilosophen“ und übersetzt komplexe Zukunftsthemen für ein breites Publikum. Als ehemaliger Stand-up Comedian bringt Eilers eine ordentliche Portion Humor und Lockerheit mit. 2017 wurde er für seine Arbeit mit dem Coaching Award ausgezeichnet.

Yasmin Kardi

Yasmin Kardi ist zertifizierter Scrum Master, Product Owner und Agile Coach und berät neben ihrer Rolle als Product Owner Teams und das höhere Management zu den Themen agile Methoden, Design Thinking, OKR, Scrum, hybrides Projektmanagement und Change Management.. Zu ihrer Kernkompetenz gehört es u.a. internationale Projekte auszusteuern, die sich vor allem auf Produkt-, Business Model Innovation und dem Aufbau von Sales-Strategien fokussieren.

Leon Chaudhari

Leon Chaudhari ist ein gefragter Marketingexperte, Inhaber mehrerer Unternehmen im Kreativ- und E-Learning-Bereich und Trainer für Marketingagenturen, KMUs und Personal Brands. Er unterstützt seine Kunden vor allem in den Bereichen digitales Marketing, Unternehmensgründung, Kundenakquise, Automatisierung und Chat Bot Programmierung. Seit nun bereits sechs Jahren unterrichtet er online und gründete im Jahr 2017 die „MyTeachingHero“ Akademie.

Andreas Ellenberger

Als akkreditierter Trainer für PRINCE2® und weitere international anerkannte Methoden im Projekt- und Portfoliomanagement gibt Andreas Ellenberger seit Jahren sein Methodenwissen mit viel Bezug zur praktischen Umsetzung weiter. In seinen Präsenztrainings geht er konkret auf die Situation der Teilnehmer ein und erarbeitet gemeinsam Lösungsansätze für die eigene Praxis auf Basis der Theorie, um Nachhaltigkeit zu erreichen. Da ihm dies am Herzen liegt, steht er für Telefoncoachings und Prüfungen einzelner Unterlagen bzgl. der Anwendung gern zur Verfügung.

Zach Davis

Zach Davis ist studierter Betriebswirt und Experte für Zeitintelligenz und Zukunftsfähigkeit. Als Unternehmens-Coach hat er einen tiefen Einblick in über 80 verschiedene Branchen erhalten. Er wurde 2011 als Vortragsredner des Jahres ausgezeichnet und ist bis heute als Speaker gefragt. Außerdem ist Zach Davis Autor von acht Büchern und Gründer des Trainingsinstituts Peoplebuilding.

Wladislav Jachtchenko

Wladislaw Jachtchenko ist mehrfach ausgezeichneter Experte, TOP-Speaker in Europa und gefragter Business Coach. Er hält Vorträge, trainiert und coacht seit 2007 Politiker, Führungskräfte und Mitarbeiter namhafter Unternehmen wie Allianz, BMW, Pro7, Westwing, 3M und viele andere – sowohl offline in Präsenztrainings als auch online in seiner Argumentorik Online-Akademie mit bereits über 52.000 Teilnehmern. Er vermittelt seinen Kunden nicht nur Tools professioneller Rhetorik, sondern auch effektive Überzeugungstechniken, Methoden für erfolgreiches Verhandeln, professionelles Konfliktmanagement und Techniken für effektives Leadership.

Alexander Plath

Alexander Plath ist seit über 30 Jahren im Verkauf und Vertrieb aktiv und hat in dieser Zeit alle Stationen vom Verkäufer bis zum Direktor Vertrieb Ausland und Mediensprecher eines multinationalen Unternehmens durchlaufen. Seit mehr als 20 Jahren coacht er Führungskräfte und Verkäufer*innen und ist ein gefragter Trainer und Referent im In- und Ausland, der vor allem mit hoher Praxisnähe, Humor und Begeisterung überzeugt.