Führungskommunikation - Verhandeln und überzeugen
Über den Vortrag
Der Vortrag „Führungskommunikation - Verhandeln und überzeugen“ von Wolfgang A. Erharter ist Bestandteil des Kurses „Intensivkurs Führung und Management“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Vorbereitung einer Verhandlung
- Verhandlungsstrategien / Vertrauen
- Geschäftsverhandlungen
- Eröffnungs- und Verhandlungstricks
- Tricks für das Verhandlungsende / Beeinflussung
Quiz zum Vortrag
Der Zielrahmen einer Verhandlung besteht aus:
- Idealergebnis
- Minimalergebnis
- Wahrscheinlichstes Ergebnis
- Unwahrscheinlichstes Ergebnis
Wodurch wird die gegenseitige Berechenbarkeit in Verhandlungen erhöht?
- Vergeltungsmöglichkeit
- Durchsetzbarkeit von Vereinbarungen
- Bisherige Einhaltung von Spielregeln und Respekt des Territoriums anderer
- Bereitschaft zu weiteren Verhandlungen
- Ausreichende Geldmittel
Das Harvard-Konzept empfiehlt,…
- Personen von Sachen zu trennen.
- intersubjektive Lösungskriterien zu ermitteln.
- auf Interessen statt auf Positionen zu fokussieren.
- die jeweilige beste Alternative zum idealen Verhandlungsergebnis zu ermitteln.
- auf Personen statt Interessen zu fokussieren.
Was sollten Sie beachten, wenn Sie eine Verhandlung beginnen?
- Vermeiden Sie Konflikte zu Beginn.
- Stimmen Sie einem ersten Angebot nie zu.
- Vermeiden Sie generell Konflikte.
- Stimmen Sie einem ersten Angebot selten zu.
Was sind Bestandteile des Stakeholder-Mapping?
- aktive Gegner
- aktive Unterstützer
- passive Gegner
- Interessenten
- Zaungäste
Zu Cialdinis „Waffen der Beeinflussung“ gehören…
- Reziprozität
- Konsistenz
- Autorität
- Sozialer Beweis
- Pertinenz
Dozent des Vortrages Führungskommunikation - Verhandeln und überzeugen
Wolfgang A. Erharter
Wolfgang A. Erharter ist Managementtrainer, Organisationsberater, Musiker und Buchautor. Er begleitet seit über 15 Jahren Unternehmen, Führungskräfte und Start-ups. Daneben hält er Vorträge auf Kongressen und Vorlesungen in MBA-Programmen. 2012 ist sein Buch „Kreativität gibt es nicht“ erschienen, in dem er mit gängigen Mythen aufräumt und seine „Logik des Schaffens“ darlegt. Seine Vorträge gestaltet er musikalisch mit seiner Geige.
Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... für sich den Zielrahmen ab: 1. IDEAL - das im realistischen Idealfall erreichbare Verhandlungsergebnis. 2. MINIMAL ...
... Welche Position vertritt die jeweilige Seite, welche Interessen hat sie? 5. Information & Chronologie: Was weiß die jeweilige Seite über die andere? Wie ist die Vorgeschichte? ...
... Aktive Gegner. Passive Gegner. Zaungäste. Passive Unterstützer ...
... Dominanz, Kompromiss, Konsens, Delegation, hoch, niedrig, ...
... hängt unter professionellen Verhandlern nicht von gegenseitiger Sympathie ab, sondern von Berechenbarkeit. 3. Berechenbarkeit wird erhöht durch: ausreichende Information, Vergeltungsmöglichkeit, Durchsetzbarkeit von Vereinbarungen, bisherige Einhaltung ...
... Lösungen finden. Die beste Alternative finden (BATNA) ...
... die Nein sagen können. Es geht in Verhandlungen fast nie nur ums Geld. Wir treffen rationale Entscheidung aus emotionalen Gründen - einem Wunschbild. Es gibt keine Verhandlungspartner, nur respektierte Gegenspieler. ...
... Konzentrieren Sie sich nicht auf Ihre Ziele, sondern auf den Verhandlungsprozess. Die anderen müssen Sie nicht unbedingt mögen, auf jeden Fall aber respektieren. Verhandeln Sie mit den ...
... sein, umso weniger Sie über die andere Seite wissen. Denn erstens könnten Sie mit Ihren Annahmen daneben liegen. Zweitens: Erscheinen Sie kooperativer, wenn Sie große Zugeständnisse machen. Stimmen Sie einem ersten Angebot nie zu. Eine Zustimmung beim ersten Angebot löst ...
... unter Abschlussdruck stehen. Gefolgt von Stille. Unerfahrene Verhandler werden beträchtlichen Verhandlungsspielraum vergeben, wenn sie mit dieser Technik konfrontiert werden. Falls diese Technik an Ihnen angewendet wird, antworten Sie mit folgendem Konter: “Um wie viel besser ...
... wie der Entscheidungsprozess abläuft. Anbieten, selbst mit dem Entscheider zu verhandeln oder dies zu unterstützen. Wird dies abgelehnt, erfahren Sie zumeist die Bedenken. Seien Sie nie der Erste, der vorschlägt, sich in der Mitte zu treffen. Sie verschenken damit wertvollen Spielraum. ...
... Wert Ihres eigenen Zugeständnisses. Sie wirken weiteren Forderungen der anderen Seite entgegen. Gegenleistung sofort vereinbaren. Der Wert eines Zugeständnisses, Gefallens oder einer Mehrleistung wird mit ...
... Das Beste ist, zu erkennen zu geben, dass man den Trick durchschaut. Nur noch eine Sache. Gegen Verhandlungsende sinkt unsere Abwehr. Oft versucht die andere Seite gerade hier, noch ein letztes Zugeständnis herauszulocken. Daher: Verhandeln Sie Details am besten frühzeitig. ...
... Wenn die Gefahr eines Verhandlungs-Stillstands besteht, ist es oft es sinnvoll, ein Verhandlungselement zu verändern, z.B. jemanden aus dem Verhandlungsteam auszuwechseln. Ist einmal ein Totpunkt erreicht, sollten Sie einen ...
... Einer Ihrer Konkurrenten wird am Nachmittag sowieso bei uns vorbei schauen. Versuchen Sie zu antworten: “Ich würde Ihnen gerne meinen besten Preis anbieten, aber solange ich ihre Bedürfnisse nicht ...
... Angebots noch einmal dar, ohne auf die Bemerkungen einzugehen. Bleiben Sie ruhig und konzentrieren Sie sich auf das Sammeln von Informationen und Finden einer Lösung für die Probleme. Sprechen Sie Ultimaten nur aus, wenn Sie sie bei Bedarf ...
