Das unwiderstehliche Angebot
Über den Vortrag
Angebote müssen annehmbar sein. Punkt. So einfach. Aber wie packt man das, was der Kunde haben will am besten in die Schriftform? Wie steigert man die Anziehungskraft des Angebotes? Eine schonungslose Analyse mit knackigen Tipps.Der Vortrag „Das unwiderstehliche Angebot“ von Stephan Heinrich ist Bestandteil des Kurses „Erfolg im Geschäftskundenvertrieb“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Entscheidungsphasen
- Komplexe Entscheidungen
- Entscheiden
- Angebotsstruktur
- Zusammenfassung
Quiz zum Vortrag
Was können Sie als Verkäufer gegen Entscheidungs-Flimmern unternehmen?
- Alleinstellungsmerkmal des Artikels hervorheben.
- Mehr Optionen bereit stellen.
- Vorherige Optionen nochmals aufgreifen.
- Aus eigener Erfahrung berichten.
Welche Anzahl an Produktmerkmalen lässt bei Kunden noch eine rationale Entscheidung zu?
- 5-7
- 10-12
- 8-10
- 2-5
Welche Aussage über komplexe Entscheidungen trifft nicht zu?
- Komplexe Entscheidungen mit weniger als 4 Kriterien treffen wir intuitiv besser.
- Unser Gehirn ist ab einer gewissen Anzahl von Kriterien überfordert.
- Komplexe Entscheidungen mit mehr als 4 Kriterien treffen wir intuitiv besser.
- Komplexe Entscheidungen mit weniger als 4 Kriterien treffen wir rational besser.
Welche vier Bestandteile muss Ihr Angebot immer enthalten?
- Situation, Zielsetzung, Realisierung/Umsetzung, Investition/Amortisation
- Zielsetzung, Realisierung/Umsetzung, Investition/Amortisation, Referenzen
- Managment Summary, Situation, Zielsetzung, Realisierung/Umsetzung
- Realisierung/Umsetzung, Investition/Amortisation, Referenz, Erläuterung als Anhang
Sie dürfen einem Kunden ein Angebot zukommen lassen, welche der folgenden Szenarien sollte Ihnen nicht passieren?
- Sie machen ihm mehrere Alternativangebote.
- Sie fragen ihn was für Vorstellungen er von dem Angebot hat.
- Sie formulieren das Angebot als Lösung für den Kunden.
- Sie verwenden möglichst einfache Sprache in Ihrem Angebot.
Dozent des Vortrages Das unwiderstehliche Angebot
Stephan Heinrich
Stephan Heinrich ist der Zuhörer unter den Vertriebstrainern. Seine Kunden schätzen seine humorvolle, präzise und klare Art. Ihm gelingt es, bleibende Botschaften zu vermitteln und nachhaltig Vertriebsergebnisse zu steigern – aus Überzeugung und unter gekonntem Methodeneinsatz.Seine Teilnehmer profitieren von seiner langjährigen Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb und der Geschäftsführung im Softwaregeschäft. Der Verkauf von komplexen Produkten und Dienstleistungen als Projekt ist eine Spezialität von Stephan Heinrich. Auf Basis seiner über zwanzigjährigen Erfahrung in leitenden Positionen der IT Branche hat sich Stephan Heinrich seit 2001 als führender Experte für den B2B Vertrieb profiliert.
Sein Credo zeigt sich im wertschätzenden und gleichzeitig herausfordernden Umgang mit Teilnehmern. Mit seiner Erfahrung erreicht er auch langjährig erfolgreiche Vertriebsprofis und Skeptiker. Er scheut keine Konfrontation, um Menschen aus der Komfortzone zu bewegen - wenn es sein muss auch ein wenig provokativ. Gleichzeitig gelingt es ihm, Menschen mit tiefen Botschaften zu berühren.
Stephan Heinrich ist Preisträger des Internationalen Deutschen Trainerpreises 2012/13. Er ist einer von nur zwölf deutschsprachigen Certified Speaking Professionals, Expertenmitglied im Club 55, Professional Speaker der German Speakers Association, Top 100 Excellence Speaker und Expert-Mitglied bei Vortragsredner.de. Auf der Business Plattform XING hat er bereits 2003 die Gruppe Vertrieb&Verkauf ins Leben gerufen, die heute mit mehr als 90.000 Mitgliedern zu den größten und aktivsten Gruppen gehört.
Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
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... Vor-, Nachteile und Möglichkeiten Festlegen verzichten Beste Lösung, Alleinstellung ...
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... mit je 4 Merkmalen den „besten“ heraus. Einer der Wagen hat objektiv die besten Merkmale. ...
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... Dijksterhuis, Wie wir entscheiden, Pieper 2009 Gruppe I rational eingestimmt, viel Zeit zur Auswahl Resultat: nur knapp 25% finden die richtige ...
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... Entscheidungen (4 oder weniger Kriterien) werden besser mit rationaler Betrachtungsweise gelöst •Komplexe Entscheidungen treffen wir besser, wenn ...
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... / Umsetzung Investition / Amortisation Referenzen ...
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... den Grundsatz „Auffallend anders“ berücksichtigt? Sind die Informationen in Ihren Angeboten qualitativ und quantitativ nachweisbar? Haben sie eine klare Korrelation zwischen Ausgangssituation und Zielsetzung sowie dem individuellen Nutzen geschaffen? Zitieren sie auch Äußerungen des Kunden in Ihrem Angebot? Ist Ihr Angebot als reine Produktdarstellung oder als wirkliche Lösung für den Kunden formuliert? Verwenden Sie konkrete Aussagen anstelle nichtssagender Begriffe, wie „Qualität“, „Service“ und „Kompetenz“? Gibt es Metaphern, Bilddarstellungen oder Gedankenstützen in Ihrem Angebot, die dem Kunden das Behalten und Zuordnen von positiven Merkmalen erleichtern? ...
