Das Akquisegespräch für Rechtsanwälte
Über den Vortrag
Der Vortrag „Das Akquisegespräch für Rechtsanwälte“ von Carmen Schön ist Bestandteil des Kurses „Anwaltsmarketing: Erfolgsstrategien in der Akquise“. Der Vortrag ist dabei in folgende Kapitel unterteilt:
- Einleitung "Die Phasen der Akquisition"
- Die Vorbereitung
- Die Kontaktphase
- Die Informationsphase
- Die Präsentationsphase
- Die Einwandsbehandlung
- Honorarverhandlung
- Abschlusstechniken
- Abschied
- CRM
Quiz zum Vortrag
Sehr wichtig für ein gutes Akquisegespräch ist eine genaue Vorbereitung. Was sollten Sie in dieser Phase alles tun?
- Sie informieren sich zu der Firma die Sie besuchen im Internet, in Pressemitteilungen und allen anderen zur Verfügung stehenden Informationsquellen.
- Sie informieren sich über Ihren Gesprächspartner. Welche Vita hat er und wo gibt es Gemeinsamkeiten?
- Sie denken darüber nach, welche Bedürfnisse das Unternehmen hat und zeigen auf, wie Sie dazu beitragen können, diese zu befriedigen?
- Sie denken darüber nach, was Ihre Stärken sind, um diese Ihren Gesprächspartner alle mitteilen zu können. Eine nützliche Verwendung findet sich dann immer.
Die Kontaktphase dient dazu, Vertrauen zu einander aufzubauen, um dann gute Geschäfte schließen zu können. Wichtiges Werkzeug, um Kontakt herzustellen, ist der Small Talk. Welche Themen sollten Sie dabei vermeiden anzusprechen?
- Sie sollten vermeiden, über Krankheit und Tod zu sprechen.
- Sie sollten vermeiden, über Religion und Politik zu sprechen.
- Sie sollten vermeiden, über Geld zu sprechen.
- Sie sollten vermeiden, über gemeinsame Interessen und Bekannte zu sprechen.
- Sie sollten vermeiden, über das Wetter zu sprechen.
An die Kontaktphase schließt sich die Informationsphase an. Was sollten Sie in dieser Phase tun?
- Sie stellen Ihrem Mandanten offene Fragen.
- Sie stellen Ihrem Mandanten Fragen, die er schnell mit ja oder nein beantworten kann.
- Sie informieren Ihren Mandanten über all Ihre Stärken.
- Sie zeigen Ihrem Mandanten auf, in welchen Bereichen er oder seine Firma Nachholbedarf hat.
Was tun Sie in der Präsentationsphase?
- Sie zeigen dem Mandanten auf, welche Services Sie anbieten können, um seine konkreten Probleme zu lösen.
- Sie stellen Ihrem Mandanten vor, welchen Nutzen Ihre konkreten Angebote für Ihn haben.
- Sie stellen Ihrem Mandanten all Ihre Angebote vor.
- Sie präsentieren Ihrem Mandanten, welche Problemfelder Sie in seiner Firma aufgespürt haben.
Wie sollten Sie mit Einwänden Ihres Mandanten umgehen?
- Sie sollten aktiv zuhören und dann gezielt auf den Einwand eingehen.
- Sie sollten Einwände stets ignorieren und fortfahren mit Ihrer Präsentation.
- Sie sollten Ihren Mandanten negieren und Ihm klar machen, dass seine Sicht auf die Dinge falsch ist.
- Sie sollten Ihren Mandanten stets ablenken, sodass er seine Einwände am Ende vergisst.
Was sollten Sie während der Abschlussphase und der Honorarverhandlung beachten?
- Die von Ihnen angebotene Leistung und Ihr Honorar müssen adäquat sein.
- Sie verlassen das Gespräch in aller Freundschaft. Konkrete Ergebnisse sind nicht so wichtig.
- Sie überlassen es dem Mandanten sich bei Ihnen zu melden.
- Sie verlangen das Honorar, das Sie immer verlangen.
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Dozent des Vortrages Das Akquisegespräch für Rechtsanwälte
Carmen Schön
Carmen Schön, Bestsellerautorin, Dozentin, Managementtrainerin und Juristin, vereint strategische Kompetenz mit fundiert psychologischem Wissen. Einer ihrer Schwerpunkte ist die Karriereberatung von Juristen. Von der RTL-TV Moderation zur Rechtsabteilung, von der Firmengründung der freenet.de AG zum Aufbau des Vertriebs in Osteuropa einer Tochter der Deutsche Telekom AG - ihre Kunden profitieren vom Blick über den Tellerrand. Sie versteht es, unterschiedlichste Trends aufzunehmen und business-tauglich zu machen. Zu ihren Kunden zählen Blue Chips, internationale Konzerne aber auch mittelständische Unternehmen sowie namhafte Professional Services Firms (Wirtschaftskanzleien und Beratungsgesellschaften).Von Jurist zu Jurist berät sie Rechtsanwälte und Berater und zeigt, wie neue Mandate akquiriert werden. Carmen Schön, die Erfolgsexpertin und Begründerin des Erfolgsprinzips Blue 7 ist eine gefragte Referentin für intelligente Akquisition, Führung und Selbstmarketing. Sie begeistert ihre Teilnehmer mit ihrer motivierenden, klaren und fundierten Art der Vermittlung gelebter Managementerfahrung, untermauert mit vielfältigen Praxisbeispielen. Sie ist eine Frau aus der Praxis für die Praxis.
Kundenrezensionen
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Auszüge aus dem Begleitmaterial
... Begrüßung bis zum Geschäftsabschluss. Die 7 Phasen der Akquisition: - Vorbereitung - Kontaktphase ...
... Mandanten? - Internet - Pressemitteilungen - XING -Netzwerkkontakte ...
... zum Geschäftsabschluss. Die Kontaktphase: - Business Outfit -Händedruck und Abstand -Augenkontakt ...
... der Mandant ein? -In welchen Bereichen? -Mit welchen Themen beschäftigt er sich gerade? -Mit welchen Kanzleien arbeitet er zusammen? -Was könnte ...
... Präsentationsphase: An dieser Stelle sollte bereits verstanden sein, welches BEDÜRFNIS der Mandant hat. Nun Abgleich, was ...
... nicht bekannt. -Ihre Kanzlei ist nicht international genug aufgestellt -Mandant hat mit der Kanzlei schlechte Erfahrungen gemacht -Es wird ...
... könnten Sie sich fragen, ob... - Einwandumkehr: Sehen Sie, darum bin ich hier... - Relativierung: Dann rechnen wir einmal gemeinsam. Sie ...
... Mandanten im Mittelpunkt) - Schweigen und auf Aktion des Mandanten warten - Pilotprojekt zu reduziertem Preis - Rabatt, Cap, ...
... - Direkter Anschluss: Sie haben mir gesagt, dass... für Sie wichtig ist. Möchten Sie ... jetzt abschließen? -Indirekter Abschluss: Was denken ...
... - Gastfreundschaft - Klarer Händedruck - Augenkontakt. Definition der nächsten Schritte: - Small Talk - Frage, ob der Mandant für seine Entscheidung noch ...
... bis zum Geschäftsabschluss. CRM = mit dem Mandanten in Kontakt bleiben. - Bedanken ...
