Killerinstinkte erfolgreicher Vertriebsorganisationen von Harald Weber

Dozent des Vortrages Killerinstinkte erfolgreicher Vertriebsorganisationen

Harald Weber

Harald Weber ist B2B Marketing Experte und berät Firmen oder Einzelpersonen im Bereich B2B.

Kundenrezensionen

8 Kundenrezensionen ohne Beschreibung

Auszüge aus dem Begleitmaterial

... Marketing. Arbeitshilfen. Fragenleitfaden. ...

... dann allerdings die Frage, ob dies ohne externe Unterstützung bzw. Hilfe von Außen der richtige Weg sein kann. Doch eins nach dem andern. Mit diesem Fragenleitfaden haben Sie die Möglichkeit, die Entwicklung eines eigenen Vertriebskonzepts professionell vorzubereiten. Indem Sie Schritt für Schritt die einzelnen Punkte dieses 26-seitigen Fragenkatalogs durcharbeiten, werden sich Ihnen viele Handlungsfelder erschließen. Sie vermeiden damit zugleich die Gefahr, sofort um Lösungen zu ringen, ohne den entsprechenden Sachverhalt zuvor analysiert zu haben. Ich wünsche Ihnen bei Ihrem Vorhaben viel Erfolg und eine erfolgreiche Umsetzung für Ihr eigenes Vertriebskonzept. Und wenn Sie bemerken, dass ...

... 3. Inhaltsverzeichnis. 3.1 Fragen zum Hintergrund der geplanten Maßnahme. 4.2 Fragen zu Ihrem Unternehmen. 5.3 Fragen zu Ihren Mitarbeitern. 6.4 Fragen zum Kundenkreis. 7.4.1 Wer sind derzeit Ihre wichtigsten Bestandskunden (-gruppen)? 7.4.2 Wer sind derzeit Ihre wichtigsten Zielkunden (-gruppen)? 8.5 Fragen zu Ihren Produkten und Dienstleistungen. 9.5.1 Welche typischen Probleme (Bedarf) haben Ihre Kunden? ...

... Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 4. 1. Fragen zum Hintergrund der geplanten Maßnahme. Welche Ziele verfolgen Sie mit dem geplanten Vertriebskonzept? 1.2.3. Welche Strategie steht für ...

... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden ...

... Arbeitsalltag Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb aus? Falls es sinnvoll ist, Gruppen zu bilden, bitte diese Seite entsprechend oft anlegen. Was hat sich in Ihrem Bereich in den letzten 2 Jahren geändert? Welche konkreten Herausforderungen ...

... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc ... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 10. 5.2 Welches sind derzeit Ihre 4 wichtigsten Produkte/Dienstleistungen? 1. Produkt/Dienstleistung: Preis: Hauptwettbewerber: Hauptkunden und ...

... Woran messen Sie die Profitabilität Ihrer Lösung und wie hoch ist diese für den Kunden? Wie viel Aufwand muss der Kunde im ersten Jahr bezahlen und was sind die Hauptbestandteile in %? Welche finanziellen Konditionen sind üblich? ...

... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 13. 7. Fragen zu den kritischen Erfolgsfaktoren. Kritische Erfolgsfaktoren sind die Schlüsselfaktoren, die maßgeblich über den Erfolg bzw. Misserfolg Ihres Vertriebs bzw. eines Verkaufsabschlusses entscheiden. Typisch ist zum Beispiel das Thema ...

... Einsatz Ihrer Lösung? Wie gut sind diese Entscheidungskriterien durch Ihre Lösung abgedeckt bzw. erfüllt? Bauchgefühl in %! Welche zwingenden Ereignisse gibt es aus Kundensicht für den Einsatz Ihrer Lösung bzw. eine Zusammenarbeit? Welche USP (einzigartiger Kundennutzen) bieten ...

... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 15. 9. Fragen zum Verkaufsprozess. Wie ist Ihr Verkaufsprozess typischerweise aufgebaut? 1. z. B. Kunden identifizieren und Kontaktaufnahme per Mail, Telefon, Brief. 2. z. B. Erstgespräch vor Ort, Bedarf verifizieren. 3. z. B. Präsentation der eigenen Leistungen und Produkte, Abgabe eines Rahmenangebots. 4. z. B.: Workshop oder Teststellung. ...

... Wer ist Ihr Hauptansprechpartner in der Abschlussphase? Wer hat den Zugang zu finanziellen Mitteln (Wer kauft ein)? Wie bringen Sie die persönlichen und wirtschaftlichen Ziele Ihrer Ansprechpartner auf Kundenseite ...

... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 17. 11. Fragen zur Marktbearbeitung. Wie ermitteln Sie ...

... Woran machen Sie die Kompatibilität fest? Nennen Sie bitte Beispiele, wo es Ihnen gelungen ist, die Ziele der Kunden mit Ihren eigenen Verkaufszielen in Einklang zu bringen. Welche politischen Allianzen nutzen Sie (intern oder extern) für ...

... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 19. 13. Fragen zur Vertriebstechnik. Gibt es bestehende Geschäftsbeziehungen, auf denen Sie aufbauen können? ...

... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 20. 14. Fragen zum Wettbewerb. Wer sind Ihre Hauptwettbewerber? 1. Wettbewerber: Produktnamen: Umsatz 2007: Umsatz ...

... arbeiten Sie derzeit, um die Projekte und Kundenkontakte zu pflegen? Sind Sie mit dieser Lösung zufrieden, oder wo sehen Sie dort Schwachstellen? Sonstiges: Legen Sie bitte, soweit vorhanden, folgende Unterlagen diesem Fragenleitfaden bei: ...

... 16.1 Anmeldung bei Suchmaschinen. Unseren Internetauftritt nutzen wir derzeit.- Wollen wir in Zukunft verstärkt nutzen. Für die Neukundengewinnung. Falls keine der obigen Rubriken zutrifft, ist dieser Abschnitt für Sie unerheblich. Wer ist in Ihrem Haus für die Inhalte (Pflege der Seiten) verantwortlich? ________________________ Über unsere Homepage haben wir derzeit pro Woche (Monat) Kontakt zu ___________ Interessenten/Neukunden. Für diesen Zweck werten wir folgende Quellen (Zutreffendes bitte eruieren) regelmäßig ...

... verwenden wir folgenden Seitentitel: Derzeit verwenden wir folgende Meta-Keywords: Derzeit verwenden wir folgende Meta-Deskription: Derzeit verwenden wir folgenden Body Text: Das aktuelle Revisionsdatum auf unserer Homepage ist der __________________ Sonstiges: Wann wurde Ihre Internetseite ...

... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 25. 16.3 Auswertung der Internetbesuche/-besucher. Derzeit hat unsere Homepage bei Google.de ein Ranking von _____? Wir haben im Mittel folgende Zugriffszahlen: über alle Seiten _______ pro Tag _______ pro Woche _______ pro ... 16.4 Über welche Seiten (Links)/Suchmaschinen kommen Ihre Besucher? Werten Sie aus, über welche Links die meisten Besucher kommen. 1. ________________________ 2. ________________________ 3. ________________________ 4. ________________________ 5. ________________________ ... b2bMarketing - 2009 - Fragenleitfaden: Vertriebskonzept.doc, Seite 27. 16.5 Wettbewerbsbeobachtung. Wir beobachten die Homepages unserer Wettbewerber (siehe Gliederungspunkt 7) nie - sporadisch - regelmäßig - Konkret prüfen ...

... Sie die Grundlagen dessen, was Sie beruflich tun oder nicht tun wollen. Wenn Sie also jemand unvermittelt anspricht, dann sollten Sie ihm möglichst kurz erklären können, womit Ihre Firma Geld verdient. Folgende Fragen helfen Ihnen dabei: Was genau bieten wir unseren Kunden an? Wer sind unsere Kunden? Privat: Alter, Beruf Einkommen, Interessen, Einzugsbereich. Gewerblich: Branche, Größe, Markt, Region. Welchen konkreten (möglichst messbaren) Nutzen bieten wir unseren Kunden? Warum sollten die Kunden unser Angebot (und nicht das eines Wettbewerbers) annehmen? Welche Vorteile haben die Kunden von meinem Angebot? Welche Stärken haben wir, von denen unsere Kunden profitieren? Was können wir, was die anderen nicht können (Alleinstellungsmerkmal)? Bitte beantworten Sie sich die Fragen zunächst einmal selbst, natürlich schriftlich. Das braucht Zeit und lässt sich in der Regel nicht so mal eben aus dem Ärmel schütteln. ...

... z. B. für einen Holzfensterbetrieb wie folgt aus: Bis zum Jahresende wollen Sie: Mindestens 400 Holzfenster mit einem Auftragswert von x verkaufen. Mindestens 100 neue Interessenten für Neubauten in meine Kundendatei aufnehmen. Mindestens 20 neue Kunden für Sanierungsobjekte in meine Kundendatei aufnehmen. Mindestens einen redaktionellen Beitrag in der Lokalpresse unterbringen (mit deutlichem Hinweis auf meine Dienstleistungen). Was sind die Vorteile, wenn Sie Ihre Vertriebsziele festlegen? Eine genaue und detaillierte Zielplanung hilft Ihnen im Tagesgeschäft, ein dauerhaftes und langfristiges Marketing zu betreiben. Ohne Zielplan verzetteln Sie sich leicht oder Sie verlieren Ihre Ziele ganz aus den Augen. Die definierten Vertriebsziele sind Voraussetzung für die Festlegung Ihres Marketing- und Vertriebsbudgets. Nur wenn Sie wissen, was Sie alles in der nächsten Zeit erreichen wollen, können Sie auch ausrechnen, was es ungefähr kosten wird. ...

... Diese Methode hat den Vorteil, dass Sie so aus Ihren Vertriebszielen leicht eine konkrete Summe ableiten können. Sie wollen fünf Neukunden in diesem Monat und pro Neukunde 400 € ausgeben, dann ist Ihr Budget diesen Monat 5 x 400 € = 2.000 €. Der Nachteil ist, dass viele Aktionen erst mittelfristig wirken. Damit sich eine Anzeige in der Tageszeitung wirklich auszahlt, müssen Sie diese Anzeige oft 3- bis 5-Mal hintereinander schalten. Das lässt sich dann nicht mehr so einfach pro Neukunde berechnen. Schritt 5: Erstellen Sie Ihren Aktionsplan. Bisher haben Sie Ihr Vertriebskonzept festgelegt, also Ziele bestimmt, Maßnahmen geplant und auch Ihr Budget berechnet. Jetzt geht es darum, diese Maßnahmen in einen Aktionsplan umzusetzen. Dazu ein Beispiel: Eines Ihrer Vertriebsziele besteht darin, pro Monat einen neuen Architekten als Auftraggeber zu gewinnen. Dann gehören folgende Einzelaktionen in Ihren Vertriebsplan: Adressen von Architekten aus den Gelben ...

... Der Teufel steckt im Detail. Sie sehen, selbst bei einer einfachen Telefonaktion gibt es viele Dinge zu beachten. Einfacher ist es natürlich, mal eben schnell eine Anzeige zu kaufen. Allerdings bringt das nur selten Erfolg. Wenn Sie bereit sind, Geld für Marketingmaßnahmen auszugeben, dann investieren Sie lieber vorher doppelt so viel Zeit bzw. Geld zum "Nachdenken". Den Erfolg bringt vor allem die detaillierte und konkrete Planung Ihrer Maßnahmen. Genauso wichtig, wenn nicht sogar wichtiger, ist die exakte Nachbearbeitung Ihrer Vertriebsaktivitäten. Wenn Sie drei Tage in eine Telefonaktion investieren und dann keine Zeit haben entsprechend nachzufassen, dann können Sie sich die Zeit auch gleich schenken. Auf der anderen Seite sollte Ihnen auch klar sein, dass Sie, um einen Architekten zu einer Zusammenarbeit zu bewegen, nicht mit einem Anruf auskommen. Bewährt hat sich hier das Modell ...

... Steigerung und Erhöhung der vertrieblichen Kompetenz. Förderung der Vertriebsmitarbeiter durch Coaching und Workshops. Die Umsetzung erfolgt in Workshop- und Coachingmaßnahmen, konzeptioneller Unternehmensberatung und als Manager auf Zeit. Zusätzlich bin ich als Autor, Referent und Moderator tätig. Schauen Sie doch einfach mal auf meiner Homepage rein und lassen sich von aktuellen Beiträgen und Hintergrundinformationen rund um das Thema Marketing und Vertrieb inspirieren. Gerne stehe ich Ihnen für Rückfragen und weitergehende Informationen zur Verfügung. ...